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Concentrarse en los conceptos, no en las tecnologías

Es muy común que, a la hora de presentar su proyecto ante un inversor, el emprendedor lo apabulle con detalles técnicos, procesos, datos, estadísticas, equipos a emplear, especificaciones técnicas de las máquinas o sistemas que van a utilizarse y un largo etcétera. Si bien todos queremos mostrar la importancia de las cosas que hacemos, o lo complejo de nuestro negocio, la verdad es que el inversor no es capaz de asimilar todos esos datos, salvo que esté muy metido en el tema. Ellos necesitan saber de qué manera nuestra empresa va a agregar valor, cuál es el modelo de negocios y qué es lo que vamos a hacer de forma diferente a nuestra competencia. Lo más importante es mostrar cuál es el problema de nuestros clientes que vamos a resolver, y cómo vamos a hacerlo. Los detalles se pueden dejar para un momento posterior, si el inversor demuestra interés en el proyecto.

Enfocarse en el mercado y en la competencia

Otro punto delicado. Muchas veces, los emprendedores, en su afán por mostrar la originalidad de su idea, hacen mucho hincapié en que no existe competencia, pero al decir eso, lo que el inversor interpreta es: no hay mercado. Siempre vamos a tener competencia, en algunos casos será más directa que en otros, especialmente en los casos de sustitución. No hay que pensar en la competencia como algo negativo, sino todo lo contrario, ya que nos hace más fuertes, nos hace estar más alertas y en continua evolución. A la hora de presentar nuestro proyecto, sumaremos muchos puntos si le mostramos al inversor potencial, datos reales del tamaño de mercado, proyecciones de crecimiento creíbles y una clara identificación de la competencia. Asi, demostraremos que no vivimos en un cuento de hadas, sino que somos muy conscientes del contexto en el que vamos a operar. Nunca hay que olvidarse que son nuestros clientes los que más se benefician de la competencia y nuestro interés principal debería ser que ellos estén contentos.

Adaptar el discurso a la puridad financiera del inversor

Cuando tenemos un proyecto, lo más probable es que tratemos de conseguir varias fuentes de financiamiento, ya sean amigos, familiares, bancos, inversores ángeles, fondos de capital de riesgo o agencias gubernamentales, entre otros. Cada uno de estos agentes tiene un grado diferente de puridad financiera, que no es ni más ni menos que una medida de cuánta importancia le dan a los resultados e indicadores financieros, como pueden ser el Valor Actual Neto, la Tasa Interna de Retorno, el Retorno Sobre Inversión, la EBITDA y muchos más. Los bancos, ángeles y fondos de capital de riesgo, como son inversores profesionales, son sumamente puros, es decir, lo que más les interesa son los indicadores financieros, ya que evalúan el proyecto desde un punto de vista más técnico. Ellos quieren estar seguros de que van a recuperar el dinero que invierten en tu negocio y que también van a obtener beneficios. Las agencias gubernamentales, si bien quieren proyectos con buenos indicadores financieros, le prestan especial atención a otras variables, como la cantidad de empleo generado, el desarrollo de áreas de vacancia o la respuesta a necesidades estratégicas de un país o región. Los familiares y amigos son un grupo muy variado y díficil de caracterizar, pero la mayoría de ellos invertirá en el proyecto si confían en tus capacidades y en la originalidad de tu idea.

Como pueden ver, cada grupo de inversores tiene sus intereses particulares, y un emprendedor que desee tener éxito a la hora de recaudar fondos, deberá adaptar su discurso en función de la audiencia.

• Frente a inversores profesionales: Recalcar los indicadores finacieros, los flujos de caja y demás datos técnicos del manejo de dinero de la futura empresa.
• Frente a agencias gubernamentales: Mencionar los indicadores financieros, pero poner el foco de la presentación sobre cuánto trabajo generará nuestra empresa, cómo mejorará el entramado social y económico donde irá a instalarse y cómo responderá a las necesidades de desarrollo del país o región.
• Frente a familiares y amigos: Demostrar la originalidad de la idea, el mercado potencial y la solidez del negocio. Hacer referencia a experiencias exitosas y a las capacidades que tenemos como emprendedores.

Tips

• No fanatizarse con la tecnología ni con los detalles.
• Explicar el modelo de negocios.
• Mostrar qué problema le resolveremos a nuestros clientes.
• Ser claro y conciso, no utilizar palabras técnicas. El proyecto debería poder explicarse en menos de un minuto (el famoso Elevator Pitch).
• A la hora de pedir financiamiento, indicar cuánto dinero va a necesitarse, cuál es el marco temporal y dónde aplicaremos esos fondos.

¿Cuáles son sus recomendaciones a la hora de presentar sus proyectos? ¿Conocen alguna fórmula que les haya sido especialmente efectiva? Los invito a que compartan con nosotros sus experiencias. ¡Saludos!

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